浙江斯帝特新能源公司，近幾年產(chǎn)品賣點層出不窮，從“健康抗菌”到“全程保熱”再到“光熱創(chuàng)新科技者”及輪回到“抗菌”，由于產(chǎn)品賣點不斷變換，讓消費者無法對斯帝特這一品牌形成深刻印象，也就是說斯帝特沒有形成的一個屬于自己的企業(yè)品牌形象，可以讓社會及消費者對其一目了然�！� 我們分析認(rèn)為，斯帝特不具備龍頭企業(yè)的實力，如何能夠脫穎而出，惟一的方法就是必須將它自身獨有的優(yōu)勢放大、放大、再放大。經(jīng)過我們對斯帝特企業(yè)全面了解，發(fā)現(xiàn)了一個很大的亮點。這個亮點就是其在南昌大學(xué)游泳館有一個太陽能工程，集熱面積達(dá)到2700平方米，日供熱水
一開始我們的立意點是依2700平方米面積，將斯帝特打造成“太陽能熱水航母”，但經(jīng)過推敲后，感覺這樣并不貼切，只能說明這個工程是最大的，卻不能進(jìn)一步表明斯帝特的特色。經(jīng)過思考又改為“太陽能熱水航母制造商”，想以此樹立專業(yè)、高端形象，讓人一提到太陽能熱水工程就想到斯帝特，正如一提到大飛機(jī)就想到法國的空客公司，從而提升斯帝特的品牌形象，跳出紅海建立藍(lán)海定位，在受眾心目中成為大型工程的標(biāo)桿，擴(kuò)大工程業(yè)務(wù)。
但我們并沒有僅限于此，繼續(xù)了解情況，想進(jìn)一步挖掘出更有價值的東西。結(jié)果，我們又了解到，除了南昌大學(xué)這一游泳館太陽能工程外，斯帝特還承接了海寧體育館和嘉興學(xué)院游泳館工程，并且正在競標(biāo)第七屆全國城市運動會江西奧體中心游泳館太陽能工程。在游泳館行業(yè)，斯帝特有這么多太陽能工程，完全說明它在游泳館太陽能工程方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，也能表明它具備了游泳館太陽能工程的實力�！ ⊥瑫r，我們又對行業(yè)進(jìn)行了分析，經(jīng)過分析認(rèn)為。隨著社會化分工越來越細(xì)，太陽能熱利用行業(yè)也同步進(jìn)行著進(jìn)一步的細(xì)分，面臨第三次，四次，甚至五次的細(xì)分，分的越細(xì)，意味著行業(yè)發(fā)展程度越高。 我們可以預(yù)見，未來的太陽能市場將會從現(xiàn)在的簡單農(nóng)村、工程、城市、國外市場的分類，可以細(xì)分為部隊、學(xué)校、醫(yī)院、體育、賓館、養(yǎng)殖等成千上百個專業(yè)化市場。也就意味著將有成千上萬個“第一”誕生。所以隨著市場的不斷細(xì)分，每個企業(yè)都可以成為專業(yè)化的第一品牌�！ ‘�(dāng)然，細(xì)分市場還有主動和被動之分。只有你去主動將市場細(xì)分了，你才有話語權(quán)，“被細(xì)分”則仍然改變不了追隨者、夾心層的困境�！� 如果一個企業(yè)在較長一段時間內(nèi)專注在一個領(lǐng)域，或者是一個細(xì)分的領(lǐng)域，就可能做成專業(yè)的代表。在這個專業(yè)領(lǐng)域你的企業(yè)就擁有了發(fā)言權(quán)，就有了別人無法取代和超越的地方，企業(yè)也就能牢牢地站穩(wěn)腳跟擴(kuò)展市場�，F(xiàn)在不少太陽能企業(yè)都在逐步將自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合改造，在某一領(lǐng)域內(nèi)打造自己的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢產(chǎn)品�！ ∧敲�，在游泳館領(lǐng)域，太陽能工程做的最多的，做的最大的，目前也只有斯帝特一家，太陽界認(rèn)為它在這一領(lǐng)域占據(jù)了絕對優(yōu)勢。并且目前全國有上千家游泳館，每年都在繼續(xù)遞增，由于其耗能大，很多游泳館正在改變能源方式，太陽能供熱水成了首選。斯帝特如果緊緊抓住這一領(lǐng)域的市場，也是一個很了不起的工程。
最后，我們緊緊抓住斯帝特這一獨特優(yōu)勢，將其定位為“游泳館太陽能工程專家”這一定位明晰了企業(yè)定位，結(jié)果在不到一年的時間里，共承建了8個游泳館太陽能工程。
傳播效果：
1、通過此次公關(guān)活動與傳播，奠定了斯帝特在行業(yè)內(nèi)“太陽能游泳館專家”的品牌定位，成為“太陽能游泳館”的代名詞。
2、新聞發(fā)布會與南昌大學(xué)校方結(jié)合，并邀請了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參加，通過使用方——南昌大學(xué)的肯定，以及行業(yè)專家的高度認(rèn)可，加強(qiáng)了斯帝特太陽能游泳館案例技術(shù)成熟性。
3、通過在社會媒體的系列宣傳，有力提高了斯帝特的影響力與美譽度，重要的是對市場開拓提供了可靠的視頻與平面資料。
在網(wǎng)上搜索到如下標(biāo)題：
南昌大學(xué)太陽能游泳館節(jié)能減排效果明顯
南昌大學(xué)游泳館斯帝特太陽能工程周年慶典
游泳館行業(yè)將掀太陽能熱利用風(fēng)暴
江西建成國內(nèi)最大太陽能游泳館
江西建成最大太陽能游泳館
全國最大太陽能游泳館落戶南昌大學(xué)游泳館
全國最大太陽能游泳館落戶江西南昌 節(jié)電百萬度
斯帝特太陽能發(fā)布實施LC能源替代戰(zhàn)略
太陽能進(jìn)入市場細(xì)分時代
太陽能游泳館節(jié)能減排效果明顯
太陽能游泳館的節(jié)能“年鑒”
斯帝特太陽能舉行南昌大學(xué)游泳館工程周年慶
太陽能游泳館節(jié)能減排效果明顯
斯帝特平面媒體發(fā)布情況
序號 媒體 標(biāo)題 字?jǐn)?shù) 時間 版面
1 中國房地產(chǎn)報 太陽能游泳館節(jié)能“年鑒” 1731 4．12 26版案例
2 中國能源報 江西建成國內(nèi)最大太陽能游泳館 271 4．5 22版太陽能
3 中華工商時報 太陽能市場進(jìn)入細(xì)分時代 778 3．31 3版財經(jīng)新聞
4 中國消費者報 南昌大學(xué)擁有全國最大太陽能游泳館 1012 4．7 B4渠道市場
5 中國財經(jīng)報 太陽能游泳館節(jié)能效果明顯 779 4．7 4版電器
6 中國信息報 全國最大太陽能游泳館在江西建成 1012 4．19 3版流通版
7 中國質(zhì)量報 江西建成國內(nèi)最大太陽能游泳館 1012 4．2 6版消費時代
8 江南都市報 全國最大太陽能游泳館在江西建成 1012 3．31 D51消費資訊
9 信息日報 全國最大太陽能游泳館落戶南昌 217 3．27 13版新聞超市
10 南昌晚報 全國最大太陽能泳館落南昌 1096 3．27 2版南昌報道
11 江西商報 南昌大學(xué)建成全國最大太陽能游泳館 429 4．12 B-14生活熱線
12 今日早報 游泳館行業(yè)將掀太陽能熱利用風(fēng)暴 807 4．19 7版早點
13 楚天都市報 全國最大太陽能游泳館落戶南昌 429 4．2 A2版
14 大河報 游泳館行業(yè)將掀太陽能熱利用風(fēng)暴 807 4．16 10B
15 新安晚報 全國最大太陽能游泳館落戶南昌 429 4．7 A4版綜合新聞
16 科技日報 南昌大學(xué)建成全國最大太陽能游泳館 779 4．7 7版科技視點
17 中國電子報 全國最大太陽能游泳館在江西建成 1326
18 中國建材報 全國最大太陽能游泳館運行一年節(jié)能效果明顯 914
案例分析：
這是一個不做第一，就做惟一的競爭時代。
雞頭與鳳尾的區(qū)別在于，雞頭有話語權(quán)！
雞頭與鳳尾的選擇
夾縫中的生存
三千家太陽能企業(yè)，最難受的是夾在中間的這部分，這些企業(yè)已經(jīng)基本上有五年以上的市場和資本積累，但由于對品牌或市場定位不清晰，多年來一直像無頭的蒼蠅，在市場上到處亂撞。做市場采取撒網(wǎng)捕魚方式，沒有目標(biāo)性，只管把網(wǎng)撒出去了，能捕到什么就算什么。
江蘇有家頗具代表性的企業(yè)，雖然已經(jīng)有近十年的歷史了，到現(xiàn)在年銷售額才一兩千萬元。原因就出在不根據(jù)自身實力，很“執(zhí)著”的要做全國性的“大品牌”。明明只有十幾人的營銷團(tuán)隊，在沒有建立起“保障性”市場的情況下，卻拼著命地在多個省份發(fā)展經(jīng)銷商， 同時還一直努力做國外市場，結(jié)果由于力量分散，到目前既沒有形成有利的核心市場，又沒有形成獨特的品牌影響力；國內(nèi)市場既沒做好，國外市場也是斷斷續(xù)續(xù)。像此類貪大求全，目標(biāo)模糊的太陽能企業(yè)普遍存在。
都說太陽能行業(yè)幾千家企業(yè)競爭激烈，但你有沒有發(fā)現(xiàn)市場也很廣闊呢。未來太陽能行業(yè)發(fā)展趨勢必定向市場細(xì)分方向發(fā)展。也許你做不了綜合實力第一，但你可以成為某一領(lǐng)域的第一。
細(xì)分市場占山為王
太陽能熱利用行業(yè)的第一次市場分類已經(jīng)完成，即目前的農(nóng)村市場、城市市場、國外市場。
二次分類也在進(jìn)行中，比如皇明專做高端市場，力諾瑞特主攻工程市場，桑樂要做農(nóng)村大王，五星專做平板太陽能。在這一個戰(zhàn)略定位下，他們隨著在某一領(lǐng)域市場的成熟和做大做強(qiáng)，整個企業(yè)實力也在不斷提升，最后都成為了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。還有一些在國內(nèi)市場不多見，消費者印象不深的諸如神太、貝德萊特太陽能他們專注于做國際市場，銷售業(yè)績與都相當(dāng)不錯。
隨著社會化分工越來越細(xì)，太陽能熱利用行業(yè)也同步進(jìn)行著進(jìn)一步的細(xì)分，面臨第三次，四次，甚至五次的細(xì)分，分的越細(xì)，意味著行業(yè)發(fā)展程度越高。
我們可以預(yù)見，未來的太陽能市場將會從現(xiàn)在的簡單農(nóng)村、工程、城市、國外市場的分類，可以細(xì)分為部隊、學(xué)校、醫(yī)院、體育、賓館、養(yǎng)殖等成千上百個專業(yè)化市場。也就意味著將有成千上萬個“第一”誕生。所以隨著市場的不斷細(xì)分，每個企業(yè)都可以成為專業(yè)化的第一品牌。
當(dāng)然，細(xì)分市場還有主動和被動之分。只有你去主動將市場細(xì)分了，你才有話語權(quán)，“被細(xì)分”則仍然改變不了追隨者、夾心層的困境。
如果一個企業(yè)在較長一段時間內(nèi)專注在一個領(lǐng)域，或者是一個細(xì)分的領(lǐng)域，就可能做成專業(yè)的代表。在這個專業(yè)領(lǐng)域你的企業(yè)就擁有了發(fā)言權(quán)，就有了別人無法取代和超越的地方，企業(yè)也就能牢牢地站穩(wěn)腳跟擴(kuò)展市場。現(xiàn)在不少太陽能企業(yè)都在逐步將自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合改造，在某一領(lǐng)域內(nèi)打造自己的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢產(chǎn)品。
目前，市場進(jìn)一步細(xì)分端倪初露。比如浙江斯帝特太陽能在工程領(lǐng)域正專注于做游泳館工程。他們承建的南昌大學(xué)的泳館工程，面積2200平方米，日產(chǎn)150噸熱水，成為最大的學(xué)校游泳館太陽能熱水工程，之后又先后承接了嘉興學(xué)院游泳館、海寧體育場游泳館工程，目前江西省的奧體工程游泳館項目也向斯帝特伸出了橄欖枝。2010年斯帝特已經(jīng)明確工程市場專注做游泳館工程的戰(zhàn)略，致力于打造游泳館太陽能熱水系統(tǒng)應(yīng)用專家。
而在之前，北京的清華陽光，則開發(fā)了鐵路系統(tǒng)太陽能熱水工程，僅與沈陽鐵路局簽單達(dá)千余萬元。有了沈鐵工程的標(biāo)桿示范作用，接下來濟(jì)鐵、武鐵、津鐵等做太陽能熱水工程時，是不是會首先想到清華陽光呢。
北京的一些企業(yè)更多的是專注于做工程市場，雖然有些品牌在行業(yè)內(nèi)知名度不高，但卻充分利用掌握的人脈資源，成了國家某個系統(tǒng)的專用產(chǎn)品。有的專為部隊提供太陽能熱水工程解決方案，有的專為衛(wèi)生系統(tǒng)做工程。同樣，在無錫，日利達(dá)太陽能公司的一個經(jīng)銷商則專注做政府工程，年銷售額也做到了千萬以上，相當(dāng)于一個中小企業(yè)的規(guī)模。
放棄與聚焦
細(xì)分市場，實際上是一種放棄，許多時候，決定不做比決定要做更難，放棄比抓住更需要定力。放棄之后就是集中，就像一棵大樹，那些枝枝杈杈越少，那么樹干就長的越挺拔，越挺拔就越是好材料。細(xì)分市場就是一種專注，專注做某一件事，就會投入最多的力量。市場營銷學(xué)中有個“聚集法則”，很適用于目前太陽能行業(yè)的中小型企業(yè)。
聚焦法則的指導(dǎo)思想是，市場上聚焦，集中發(fā)力是中小企業(yè)必須遵循一個最重要的原則，中小企業(yè)應(yīng)該把有限的資源放在少數(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品、少數(shù)市場上，集中優(yōu)勢兵力，首先在點上突破，在市場中先入為主，做產(chǎn)品品類和品牌定位中的第一。這是實現(xiàn)突破的正確之道。那么，你的品牌就會從鳳尾變?yōu)殡u頭。雞頭不大，總歸是個頭兒，總比夾縫中生存好的多。當(dāng)有了話語權(quán)，占據(jù)了消費者的心智，那么就會自然而然的有更多的資源匯聚過來。
第一，中小企業(yè)因為資源和實力有限，如果多面出擊，力量被分散，在市場中的每個點都很弱小，想取勝是不可能的。與占領(lǐng)市場面積相比，能在某一市場中穩(wěn)住腳跟，形成優(yōu)勢顯得更為重要。否則，占領(lǐng)了也會被迫退出。聚焦，重點產(chǎn)品重點市場突破，百分百增加你的勝算。
第二，聚焦可以產(chǎn)生速度，在產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一時間迅速占據(jù)市場和消費者的心智空間，產(chǎn)生先入為主的效果。聚焦可以把中小企業(yè)的速度優(yōu)勢發(fā)揮到極致。船小好調(diào)頭，以快制勝是太陽能中小企業(yè)僅有的幾個優(yōu)勢之一。決策快，實施快，調(diào)頭快。只有快，才能改寫自己的命運和地位。只有快，才能超越競爭對手，甩開跟隨者，等他們反應(yīng)過來，自己的腳跟已經(jīng)站穩(wěn)，不給對手以機(jī)會。
第三，聚焦以及聚焦產(chǎn)生的快速，還能在市場中的產(chǎn)生“營銷勢能”，給經(jīng)銷商、消費者以信心，鞏固營銷成果，迅速站穩(wěn)腳跟。
太陽能市場細(xì)分時代即將到來，機(jī)遇喜歡垂青有準(zhǔn)備的企業(yè)，在太陽能市場并不成熟的環(huán)境下，每個企業(yè)都有轉(zhuǎn)型的時間，但能否轉(zhuǎn)型成功還要看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者“放棄”與“專注”的魄力。